Zajištění a zvýšení efektivnosti obchodní činnosti

Zajištění a zvýšení efektivnosti obchodní činnosti

Cíl kurzu

Osvojení si základních znalostí  pro přípravu a profesionální realizaci marketingové a obchodní strategie firmy a prohloubení vědomostí a praktických dovedností  spojených s prezentací,  obchodováním a komunikací. Připravit tak pracovníky všech stupňů pro úspěšný prodej produktu.

Tematická náplň bloků připravených na míru bude  doplněna, případně upravena na základě jednání  vedení firmy s lektorem.

Při výuce je důraz kladen na sdělování prakticky využitelných poznatků a na výcvikovou formu přípravy. Posluchači jsou aktivně zapojováni do výukového procesu  /interaktivní výuka, modelové situace/ při využití moderní audiovizuální a didaktické techniky.

Obsah:

Blok 1  (1 den  - 8 výukových hodin)

Marketing, orientace na trh

  • Marketingová orientace firmy Protank
  • Corporate identitiy
  • Jednotný sortiment zboží a služeb
  • Místo prodejců a prodavačů v marketingovém systému – nejúčinnější zbraň komunikace s klienty
  • Očekávání zákazníků  /ve spojení s průzkumem trhu/
  • Segmentace trhu
  • Marketingový mix
  • Vše pro zákazníka
  • Změna struktury bojových řad firmy Protank
  • Marketingová komunikace  /Promotion/
  • Příklad Walt Disney Enterprises

Cvičení:

  1. profil ideálního prodejce, prezentace alternativně
  2. analýza silných a slabých stránek příslušného pracoviště, prezentace
  3. Vnitřní a vnější zákazník – video VIDEO ARTS „Vnitřní zákazník /An inside job/“, reflexe, diskuse
  4. „ideální služba“ skupiny, popis a prezentace ideální služby

Blok 2 (2 dny – 16 výukových hodin)

Prodejní dovednosti

  • Produkt jako filozofie vrstev /3 úrovně/
  • Uvědomění druhé vrstvy /záruky, přidaná hodnota, obal, služby/
  • Uvědomění třetí vrstvy /emoce, image, status, mladistvost, přátelskost/
  • Teorie benefitu /užitek, přínos, výhoda/
  • Sortimentní politika fy PROTANK
  • 7 kroků prodejního rozhovoru

Cvičení:

  1. šálek – celá třída s lektorem popis benefitů šálku na kávu
  2. benefity  – rozbor a prezentace různých produktů, prezentace a reflexe /práce ve skupinách/, záznam na video, diskuse
  3. „příprava“ na jednání se zákazníkem – jednotlivce, písemná příprava na příchozí návštěvu adresného zákazníka /prodej s přípravou/, prezentace
  4. „spouštěč“ – emocionální odblokování zákazníka, rozběh hovoru /práce ve dvojicích/, prezentace, reflexe
  5. „schůzka“ – umění sjednat schůzku, či udržet pokračování rozhovoru po úspěšném startu, /práce ve skupinách/, různá prostředí – seznámit se, sjednat schůzku, prezentace, video – rozbor
  6. „obyčejný zákazník“ – cvičení na kladení otázek, definice zákazníkových potřeb, lektor zákazník, všichni se ptají, reflexe
  7. „neobyčejný zákazník“ – velmi složitý případ
  8. „trychtýře“ – cvičení na kladení otázek, trychtýřová technika, zaostřování /práce ve dvojicích/, otázky na segmenty podnikání
  9. „aktivní naslouchání“ /práce ve trojicích/
  10. „nabídka“ /práce ve dvojicích/ využití kroků prodejního rozhovoru
  11. „námitky“ /práce ve dvojicích/, zlý klient, cvičení kroku 5 – argumentace, předvedení produktu
  12. „stížnost“ /práce ve trojicích/, práce uvnitř trojic

Blok 3 (1 den – 8 výukových hodin)

Projednávání obchodního případu (metoda SPIN)

  • Výklad kombinovaný s praktickými  cvičeními a testy se zaměřením na konkrétní specifika produktu
  • Podstata metody SPIN
  • Čtyři fáze prodejního jednání
  • Identifikace potřeb zákazníka
  • Dotazování metodou SPIN
  • Předvedení způsobilosti uspokojit potřebu a vyřešit problém
  • Strategie zvládání námitek
  • Příprava na obchodní schůzku

Blok 4 (1 den – 8 výukových hodin)

Vztah technického pracovníka k zákazníkovi

  • Výklad kombinovaný s cvičeními doprovázenými videoprogramem
  • Místo technického  pracovníka v marketingové strategii firmy
  • Různé role technického pracovníka
  • Styly jednání
  • Jednání se svízelnými typy zákazníků
  • Vytvoření dobrého vztahu se zákazníkem
  • Prodejní dovednosti pro technického pracovníka

Blok 5  (1 den – 8 výukových hodin)
navazuje na předchozí blok

Péče o zákazníka v akci

  • Strategie orientovaná na zákazníka
  • Očekávání zákazníka
  • Image firmy
  • Vztahy mezi zaměstnanci
  • Jednání s různými typy zákazníků
  • Zásady telefonování
  • Přístup ke stížnostem
  • Udržení zákazníka

Blok 6 (2 dny  - 16 výukových hodin)

Jak prodávat za vyšší cenu

Posluchači se naučí zvládnout všechny potřebné kroky k tomu, aby mohli plnohodnotně obsloužit zákazníka a za své zboží dostat maximální cenu, kterou je zákazník ochoten zaplatit.

První část je zaměřena na základní vztahy mezi zákazníkem a produktem,
Druhá část je převážně praktická a je v ní ukázán  efektivnější způsob prodeje pomocí týmové práce a nabízení výhody pouze pro konkrétního zákazníka.

l. den

  • Konkurenční strategie
  • Vnímání produktu
  • Dvě dimense kvality
  • Zákaznický plán
  • Vyhodnocování zákazníka
  • Co znamená prodávat

2. den

  • Týmový prodej
  • Užitná hodnota jako argument
  • Jak pracovat s námitkou
  • Faktor času – diskontování budoucích výnosů
  • Týmové role
  • Diskuse

Studijní materiály

Posluchači  obdrží speciálně připravené sylaby přednášek.

Závěr kurzu

Absolvent  obdrží  doklad o absolvování kurzu.

Garant

Ing. Jiří Imlauf – ředitel společnosti INSTITUT INPRO, a.s.


© Copyright 1997 - 2017
INSTITUT INPRO, a.s. Samcova 1, 110 00 Praha 1;
IČO: 25133942; Společnost je vedená u Městského soudu v Praze pod spisovou značkou B 4757.