Vedení obchodního jednání -Techniky vyjednávání

Vedení obchodního jednání - Techniky vyjednávání

Cíl kurzu

Výcvik a školení účastníků v technikách vyjednávání a sociálních dovednostech. Zvládnutí základních strategií a taktik obchodního vyjednávání a technik nákupu. Seznámit účastníky na praktických příkladech se všemi činnostmi v této oblasti včetně psychologických a komunikačních dovedností a triků.

Kurz je určen

Pracovníkům útvaru nákupu a dalším pracovníkům „první linie“ z oblasti nákupu.

Metodika výuky

Program je pojímán jako pružná sestava a koncipován jako výcvikový kurz. Výuka je vedena interaktivní formou s využitím simulačních skupinových řešení cvičných příkladů, které přispívají k praktickému ověření získaných poznatků, z výcviku před kamerou a z diskuse v modelových situacích. Důraz je kladen na praktické aplikované poznatky a dovednosti a praktické řešení problémových situací (tvorba scénářů hypotetických konfliktů z praxe event. demonstrace případných problémů v „role plays“).

Program kurzu

Základní strategie a stanovení cílů, určení reality a možností konkurence

Příprava, jak navazovat první kontakt (telefon, dojednání schůzky, navázání vztahu)
výcvik v praktické komunikaci

Sběr informací, identifikace užitku a profilování zákazníka - výcvik zjišťovacích otázek a pozitivní komunikace

Stádia jednání:
vyhledání pravé osoby
vyvolání pozornosti
argumentace a vyvracení námitek
cena
uzavírání - metoda ABC

Koučování jako strategie a metoda vyjednávání
(stanovení cílů, zmapování reality, ujasnění alternativ, volba a rozhodnutí)

První krok vyjednávání:
určení reálných cílů a meze ústupnosti

Psychologie prvního dojmu:
image a první dojem – diskuse
skupinová hra – jak působím na druhé (horká židle)

Jak přesvědčovat a argumentovat
10 pravidel přesvědčování: cvičný příklad na argumentaci: „kolo“

Pacing a přizpůsobení taktiky typu zákazníků
typologie zákazníků
výcvik v rozpoznávání typů zákazníků podle mluvy, zařízení kanceláře atp.

42 nejdůležitějších chyb v obchodním vyjednávání

obchodní triky: od metody „fait accompli“ až k technice „vadnoucí krásy“
konflikty ve vyjednávání: řešení konfliktů – role plays (výcvik s kamerou)
kdy se vyjednávání může ukončit a kdy začíná znova
ukončovací techniky, udržení kontaktu a rozloučení

Studijní materiály

Posluchači obdrží speciálně připravené sylaby přednášek.

Závěr kurzu

Absolvent  obdrží  doklad o absolvování kurzu.

Garant

Ing. Jiří Imlauf – ředitel společnosti  INSTITUT INPRO, a.s.


© Copyright 1997 - 2017
INSTITUT INPRO, a.s. Samcova 1, 110 00 Praha 1;
IČO: 25133942; Společnost je vedená u Městského soudu v Praze pod spisovou značkou B 4757.